 Marketing es un concepto que gran parte de los empresarios escucha a menudo, pero ¿sabe usted en realidad qué significa? o ¿cuáles son las claves para hacer buenas campañas de promoción, sin que éstas no provoquen un descalabro económico en su empresa?
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Para interiorizarse en el mundo del marketing, lo primero que hay que saber es qué significa esta palabra y cuáles son sus componentes básicos, ya que “si quieres vender algo, tienes que hacer marketing, si tus clientes no conocen lo que tienes o vendes, no hay nada que hacer”, explica Emilio Davis, gerente de tecnología de Blue Company.
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El marketing puede ser definido como el arte o la ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo. Es frecuente que este término se confunda con el de publicidad, siendo que ésta es sólo una herramienta, al igual que las promociones o el merchandising.
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Para que el marketing funcione deben cumplirse cinco condiciones: tienen que existir al menos dos partes (la empresa y el cliente), cada una debe tener algo que es valioso para la otra (por ejemplo, un determinado producto y dinero), ambas tienen que comunicar y entregar, así como también tener la libertad de aceptar o rechazar la oferta; y finalmente, cada una de ellas tiene que creer que es apropiado y deseable tratar con la otra.
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Teniendo en cuenta estos principios básicos, ahora nos enfocaremos en el marketing hacia las pequeñas y medianas empresas que desean ofrecer sus productos, obtener clientes y por ende, aumentar sus ventas.
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¿Cómo hacer promoción con bajo presupuesto?
Una característica de las Pyme es que en sus primeros años, cuando necesitan la promoción, los recursos escasean. Es en estos momentos que las estrategias a bajo costo, y mejor si son gratis, salvan la vida. Algunos consejos:
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• Acciones de marketing directo
Esta técnica, que consiste en enviar productos de marketing -como folletos, promociones, comunicados, etc.- de forma directa al público objetivo, resulta muy aconsejable cuando éste es muy variado y numeroso. El marketing directo “es el que va derecho al cliente meta, incluso con nombre y con dirección porque sabemos dónde está. Es el que reporta mayores dividendos”, explica Carlos Ñanco, consultor internacional de Consultor.cl
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• Las ofertas promocionales
Son muy útiles cuando se busca un objetivo a corto plazo. En la medida que se destaca alguna característica del producto (precio, plazo de entrega, tipo, color) se puede adaptar a diferentes segmentos del mercado.
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• Utilizar bases de datos
Esta es una herramienta relativamente barata, pero no siempre confiable, especialmente cuando se utilizan aquellos listados de correos electrónicos que se venden por Internet. Con ellas se puede “lanzar”, mediante e-mails masivos, ofertas orientadas a los diferentes clientes, que resaltan algún aspecto del servicio o producto ofrecido.
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Emilio Davis asegura que esta estrategia, “similar a un avión tirando panfletos”, puede que resulte como puede que no, incluso, en algunos casos, puede afectar la imagen de la empresa. “Es probable que genere una baja en la apreciación de la marca, lo que es peligroso. Si la gente comienza a desconfiar de tu marca o la asocia con malas prácticas, puedes perder clientes en vez de ganarlos”, aconseja el profesional.
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• Patrocinio de un evento
A menudo no aporta venta directa, pero resulta muy útil para establecer relaciones estrechas con clientes actuales o potenciales, y para generar redes de contacto. Por ejemplo: una fábrica de bicicletas apoyando un evento de ecoturismo.
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Dos punto cero
Desde hace algún tiempo se escucha con fuerza el término “Web 2.0”, que hace referencia a una nueva era de Internet basada en comunidades de usuarios y una gama especial de servicios, como las redes sociales y los blogs, entre otros. Todos ellos potencian la colaboración y el intercambio ágil de información entre las personas.
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Como una forma de aprovechar las potencialidades de la “Web 2.0”, Emilio Davis llama a las Pyme a poner especial atención en el fenómeno de Facebook, una red social por Internet, ampliamente difundida entre los chilenos. No en vano somos el 9º país en el ranking de uso de esta plataforma. “Todo el mundo está en Facebook, por lo mismo es razonablemente fácil para una Pyme que tiene pocos recursos, llegar a un mercado mucho mayor”, explica.
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Una forma de utilizar esta red social es hacer una “campaña viral”, es decir que sean los clientes quienes se encarguen de llevar el mensaje. “En la publicidad viral la idea es que yo llegue a ciertas personas y que éstas lleguen a otras, y luego a otras, pudiendo penetrar a niveles mucho más profundos del mercado”, señala el profesional.
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Maneras de hacer una campaña viral son muchas. Una es enviar un mensaje de texto por celular, con un texto llamativo y pedir a quien lo recibe que lo pase a sus contactos. También se puede hacer por correo electrónico, como las famosas “cadenas” que llegan con remitentes conocidos.
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Lo que sí es importante tener en cuenta es que el mensaje debe ser claro para que no se desvirtúe a medida que vaya pasando de un destinatario a otro. Tiene que ser fácil de enviar, rápido de entender y lo más atractivo posible. “Debes darle las herramientas necesarias a tu vocero para que él pueda estornudar y contagiar este virus positivo en otro lado”, grafica Davis.
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De vuelta a lo humano
Para Carlos Ñanco, el marketing que tiene mejores resultados es el que se hace de manera directa y para eso, la fuerza de venta de una empresa tiene mucho que aportar. “Es la forma más atractiva y barata de llegar al cliente, sin desgaste de recursos”, señala.
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Para este consultor, lo mejor para una Pyme es contratar vendedores que visiten a los clientes. “Normalmente en las empresas pequeñas es el dueño el que anda vendiendo y eso no es muy efectivo”, explica.
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Según los cálculos de Ñanco, los vendedores en su mayoría funcionan con sueldo base más comisión por venta. Y asegura que “si usted se gasta $150.000 en otro tipo de marketing es muy probable que los pierda, en cambio con un vendedor bien entrenado, sólo ganará”.
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7 tácticas para promocionar gratis o a bajo costo
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Carta de testimonio: Pídale una a cada uno de sus clientes satisfechos. Puede enviarlas por e-mail para hacer promoción, enmarcarlas en lugares visibles de su empresa o presentarlas en nuevos proyectos.
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Tarjetas de presentación: Repártalas con regularidad. Prometa descuentos a quien las presente en su compañía, haga algunas a nombre de sus empleados, se sentirán partícipes y correrán la voz.
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Llamadas de seguimiento: Pregúnteles a sus clientes cómo encontraron el servicio o producto y déles las gracias por elegirlo. Ellos hablarán de usted.
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Llamada en espera: Grabe un mensaje de voz o música característico de su empresa.
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Use camisas con el nombre de su negocio: Regálelas a empleados, clientes, familia y amigos. Esta es una forma de marketing viral que puede funcionar en las calles y el metro. Es importante que la prenda sea de buena calidad, pues será asociada a la marca por quien la vea.
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Use su auto como herramienta de promoción Aproveche las congestiones vehiculares y hágase notar. Su página web en el parachoques o su logo en los costados son opciones de bajo costo y altamente efectivas.
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Haga alianzas con otros negocios Genere ofertas paralelas con otros negocios y patrocine eventos relacionados con su marca o empresa.
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¡Gracias Internet por favor concedido!
Internet entrega una infinidad de herramientas basadas en la Web 2.0 que pueden apoyar una campaña de marketing. Acá, una breve descripción de sitios que podrían ser de gran utilidad para marcar presencia on line en con su negocio. Y lo mejor de todo, son gratis.
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Bligoo
Tener un blog es el punto de partida para interactuar con sus clientes y potenciales compradores. www.bligoo.com es un sistema social de blogs que ayuda no sólo a publicar o leer contenidos, sino que a construir relaciones entre personas con los mismos intereses o visiones. Más de un millón de usuarios en Chile ya armó gratis su blog aquí.
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VivaStreet
Este sitio pertenece a una sociedad instalada en Nueva York, pero creada por franceses, que decidió crear un sistema de anuncios en Internet para que las personas puedan comunicar sus necesidades en www.vivastreet.cl de manera libre y gratuita por medio de avisos clasificados.
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AuthorStream
El sitio www.authorstream.com no sólo permite importar sus presentaciones de PowerPoint en la web y crear una comunidad de usuarios alrededor de cada una, ahora también permite exportar dichas presentaciones a Youtube, dejándolas almacenadas en forma de video. Sólo disponible en inglés.
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DiarioPyme
Participar de comunidades con intereses afines, basados en la entrega informativa, suele ser una manera inteligente de generar redes de contacto. Suscribiéndose gratis al newsletter semanal de www.diariopyme.com su empresa podrá formar parte de los contenidos que ahora mismo está leyendo.
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